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▉ O PONTO DE ENCONTRO DOS CINEMATOGRAFISTAS DO BRASIL ▉

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quinta-feira, 4 de agosto de 2011

ESTRATÉGIAS DE PREÇOS PARA FOTO E FILMAGEM



Sempre fui um apaixonado por conhecimento contínuo, em todas as áreas. Apesar de ter sonhado um dia ser um arquiteto, acabei mesmo arquitetando minha profissão na área de audiovisual. Inspirado por meus dois filhos que fazem Marketing e Publicidade/Propaganda, devoro os livros de pesquisa de ambos por puro prazer. O último livro que li, e que recomendo a todos os fotógrafos e cinegrafistas que sonham em buscar algo novo, chama-se “Estratégia do Oceano Azul”, de W Chan Kim e Renne Mauborgne. Custa R$ 50,00 e é uma grande aula sobre como fugir da concorrência e da mesmice.  Compre!

Nesta postagem, não estarei dando fórmulas mágicas de A+B=C. Nem tenho esta pretenção. A intenção é lhe provocar a avaliar seu negócio, repensar seus processos e fazer com que você escolha a melhor estratégia de preços para o seu trabalho. Simplificando: vamos profissionalizar nosso mercado tão promíscuo e sem regras.

O preço de seu trabalho é determinante na sobrevivência  de seu negócio. Seu cliente, ao assinar um contrato com sua produtora, espera que o objeto do contrato, a filmagem, possa satisfazer seus desejos e necessidades.  Se seu produto é melhor que o da concorrência, é possivel ter um valor agregado acima da média de mercado. Mas quem determina se seu produto, ou trabalho, é melhor que o dos outros, não é só voce, mas sim o mercado a sua volta. Por mais que você se ache “o cara”. Porque mais do que “se achar”, seu cliente tem que achar você (Leia: http://kekosinclair.blogspot.com/2011/07/como-divulgar-o-seu-negocio-custo-zero.html).





Todo o tipo de negócio, uma mercearia, um petshop, um marceneiro, e no nosso caso, a filmagem ou fotografia, tem suas razões pessoais para definir seus preços. Cada profissional que presta seus serviços sabe que terá custos para executar seu trabalho. E seu negócio só irá sobreviver se seu preço final tiver cobrindo seus custos, e der lucro.

Antes de definir quanto cobrar por seus serviços, é importante descobrir quanto vale o trabalho da concorrência e o que eles oferecem de diferente do seu.  Casais que estão contratando buffets, decoração, fotógrafos e cinegrafistas, pesquisam primeiramente os preços praticados pelo mercado para saberem a média de valor de determinado serviço.  São sensíveis a indicação de profissionais por pessoas de seu círculo de amizades. E depois saem para conferir pessoalmente o que eles desejam comprar.  Todo fotógrafo e cinegrafista deve ter em mente que não estão vendendo um produto de consumo, como um sapato, um vestido,  um relógio, etc. Estão vendendo um serviço que, atrelado a tecnologia, investimento em equipamentos, instalações,  estão agregando o dom pessoal de si mesmos que valorizará o resultado final. E este dom que é difícil de mensurar. Sabemos que, se formos cobrar nosso preço de custo, do que realmente gastamos na execução do trabalho, será de deslocamento (carro e combustível), terceirização de algumas etapas (montagem de álbuns/edição de vídeo) e mais alguns pontos relevantes. Tirando o investimento de equipamentos, o trabalho deveria ser barato.
Por isso nossa referência principal do que vendemos ao nosso cliente chama-se DISPONIBILIDADE DE TEMPO. Eu, você, nós,  somos vendedores de tempo!

Preços baixos x preços altos
E o que faz fotógrafos e cinegrafistas A ou B terem seus preços tão diferentes, já que o tempo é igual para todos? Simplesmente agregamos valores ao nosso tempo. Uma hora do tempo de um profissional com uma Sony PMW EX3, microfone de lapela Seinheisser, uma apresentação pessoal impecável e um alto conhecimento técnico e criativo irá valer mais do que o mesmo tempo de outro profissional com uma Sony HD1000 (me perdoem seus usuários), microfone com fio, traje razoável e conhecimento técnico médio. Sem falar que a criatividade é mediana. Um “copiador”. O tempo de qual dos dois vai valer mais?  Este é nosso grande desafio. O tempo é igual para todos. O que devemos é agregar mais conhecimento, tecnicas, tecnologia, resultados diferenciados e produto final “encantador”. Que faz o cliente dizer: “Eu quero este trabalho para mim”.



 Outra diretriz que deve-se ter em mente é a determinação da demanda. Quanto maior o preço de seu trabalho, menor é a sua demanda. Mas há exceções. Você poderá ter um preço alto e demanda se estiver sozinho no mercado, sua região ter alto poder aquisitivo onde preço não é problema,  ou você ter a pirâmide do sucesso estampada na testa:  Qualidade + Prestígio + Status = Venda imediata. São poucos que detém esta marca. Um exemplo clássico e atual do possuidor desta pirâmide chama-se Steve Jobs. Seus produtos tem qualidade, transmitem prestígio e status. A venda é imediata.Todos desejamos algum produto dele. Mesmo caros, fazemos o que puder para comprar. E ninguém pechincha ou pede desconto. Simplesmente paga o preço.


Steve Jobs - Detentor da marca mais desejada do mundo.

Mergulhando em estratégias
Vamos entrar na seara de um grande Marketeiro. Usando como referência a qualidade e o preço do produto, Marcos Cobra, baseado em pesquisa de Philip Kotler, apresenta algumas estratégias de elaboração de preços que você pode adotar. São elas:

Estratégia Premium - Produtos e serviços de alta qualidade. Pratica-se um preço alto, visando atingir clientes de alto poder aquisitivo. Deve-se ter fôlego financeiro para se manter até se consolidar no mercado.

Estratégia de Penetração - Produtos e serviços de alta qualidade. Pratica-se um preço médio com o objetivo de obter uma rápida penetração de mercado.

Estratégia de Superbarganha - Produtos e serviços de alta qualidade a um preço baixo. Haverá uma rápida introdução de seu trabalho no mercado.  Esta estratégia, se for implementada, deve ser bem planejada, já que requer equipe criativa trabalhando com baixos salários.

Estratégia de Preço Alto - Produtos e serviços de qualidade média/alta e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo. Pode-se ter uma baixa demanda.

Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado. É o que a maioria escolhe.

Estratégia de Barganha - Produtos e serviços de qualidade média a um preço baixo. Uma forma de invadir o mercado e concorrer com tudo e com todos.

Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade de Produtos e serviços. Busca-se apenas trabalhar em quantidade. Comum com fotógrafos e cinegrafistas iniciantes ou equipes grandes que invadem o mercado com vários freelancers, abocanhando completamente o mercado. Nestes casos a reclamação pelso serviços prestado é grande por parte dos clientes.

Formas de pagamento
Em qualquer definição da composição de preços, não seja radical. Facilite a vida de seu cliente. Depois de definido o seu valor, dê opções de formas de pagamento para ele. Em uma ou mais parcelas. Sempre lembrando que por mais prestígio que você tenha, lidamos com emoções. Um cliente sensível emocionalmente na realização de seu evento, estará mais apto a gastar e a honrar compromissos. Após isso, a sensibilidade e os interesses diminuem, o que pode gerar problemas de pagamento. Neste caso eu faço da seguinte forma. Como fecho meus eventos com 8 a 12 meses de antecedência, tenho valores a vista e com opções de pagamento em até 6 vezes. Trabalho exclusivamente com cheque pré-datado e o  contrato somente é oficializado com o pagamento de uma entrada.  A parcela final sempre fica para 30 dias após a data do evento.  Mesmo que seja pra lá de um ano! E as parcelas intermediárias ficam a critério do cliente ajustar as datas.  Desta forma fujo da dispersão emocional do cliente e recebo tudo antes da entrega do trabalho. E sempre tenho cheques a serem depositados todo mês, mesmo que não tenha evento naquele período. Lembrando que adquirí estas condições através de muito trabalho, ter empresa fixada no mesmo endereço por mais de 15 anos e ser indicado por mais de 80% das cerimonialistas que atuam no mercado que faço parte. Isso se traduz em confiança.

Olhe ao seu derredor
Fique alerta a tudo o que acontece em sua volta. O que seus concorrentes estão fazendo, diferenciais, preços, tecnologia investida, e por aí vai. Ficar preso ao seu mundo interior e a mercados distantes do seu embassará sua visão de negócio e colocará suas produções em cheque. Quem sabe todos a sua volta evoluiram e você ficou para trás, e cobrando caro demais. E acaba percebendo que está na lanterna muito tempo depois. Reaja sempre, proativamente.

Influências na determinação de preços – Internas/controláveis
- Calcule o retorno sobre todo seu investimento.
- Adeque seus gastos ao fluxo de caixa. Não gaste mais do que seu faturamento.
- Avalie o seu dom e o da sua empresa para o negócio.

Influências na determinação de preços – Externas/incontroláveis
- Você terá que mexer no seu preço devido a concorrência.
- Mercado desvalorizado. Cliente não valoriza a qualidade.
- Você está mal posicionado geograficamente.

Estimativa de custo
Como você deve chegar ao seu custo de serviço? Comece de cima para baixo. Primeiro decida quanto será o valor de sua filmagem ou fotografia (explorando as formas que citei acima – através da concorrência, seu dom, etc). Depois deduza seu lucro desejado. A sobra será dividida entre os diversos itens que compõe seu custo global.

Vamos a um pequeno exemplo.
Suponha que você defina o valor de uma filmagem de casamento em R$ 2.000,00. Seus concorrêntes variam de R$ 800,00 a R$ 4.000,00. Levando em conta que você paga aluguel de sua produtora (R$ 600,00), ela está localizada em bairro comercial, tem 2 funcionários (salário de R$ 800,00), usa câmeras no preço médio de R$ 4.000,00, possui veículo mediano (Pálio 2005), fica disponível entre 6 a 8 horas para cobrir o evento, edita de forma padrão e entrega 2 DVDs editados. Consegue fazer 4 trabalhos por mês. E chega a conclusão que seu produto atende aos anseios dos clientes, não sendo algo tão básico, porém nada de super-produção.

Valor da Filmagem                   R$ 2.000,00  Quanto o cliente vai pagar.
Lucro Definido                          R$ 1.000,00   Lucro líquido.
Rateio despesas de
Salários, aluguel, etc                R$ 625,00     Valor que será separado para quitar despesas de fim de mes.
Saldo para investimento                                      
Cameras, manutenção,
Frelancer, etc                           R$ 375,00     Valor para ser investido em novos equipamentos, pagamentos
                                                                   de freelas, compra insumos, etc.

Lembre-se. Para cada caso há um caso. Estude o seu, pesquise, calcule, teste as inúmeras possibilidades, personalize. O importante é você definir seus valores finais em parâmetros mensuráveis e controláveis. Nada de “chutômetros” e amadorismo. Seja sempre profissional, mesmo nos mínimos detalhes.

Sucesso!

Referências:
Marketing Básico: uma abordagem brasileira.
Princípios de Marketing.
Administração de Pequenas Empresas.


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