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domingo, 26 de fevereiro de 2012

COMO ATENDER UM CLIENTE




Quando comecei meu negócio, atendia em casa num pequeno apartamento com dois quartos. O estúdio era no quarto dos meus dois filhos. Era constrangedor o casal aparecer na casa, cheiro de comida, criança correndo, cliente passando pela sala, patroa deitada no sofá vendo tv...poxa!!!
Enfim isso foi a uns bons anos atrás.


Hoje tenho um espaço personalizado para atender meus clientes.  Requintado, profissional e que passa segurança para quem quer fechar negócio. 15 anos no mesmo endereço que dá credibilidade para quem não conhece sua empresa. Independente de se ter um lugar ou não, seguem algumas dicas que escrevi há algum tempo, baseado em experiência própria. Afinal são mais de 1000 casamentos filmados até hoje. Tenho cacife de sobra para esplanar esse assunto com "os pés nas costas".


Vamos falar sobre atendimento residencial
Você pode ter a casa mais bonita da cidade, mansão ou big-house. Chamar o cliente pra dentro de sua casa já é desvalorizar seu trabalho uns 30%.
Se a casa for simples (o cliente sempre repara) ele vai achar que seu trabalho é muito fraco.
Se a casa for "bala" (o cliente tá de olho) ele vai achar que seu trabalho é caro só pra você ter boa vida.


Se você não tiver estrutura, compre um DVD portátil ou Notebook, uma pasta de couro bacana, cartões de visita, separe umas amostras de trabalhos com estilos diferentes e vá até a casa do cliente. Lá será um campo neutro e a avaliação do "tamanho do bolso" será sua para o cliente e não do cliente para você.


Com algumas perguntas você rapidamente traça o perfil do cliente, sua verba, seus gostos, o valor que ele dá para o seu trabalho e assim oferecer um pacote mais direcionado ao casal.
Importante: Quem geralmente decide tudo em um casamento é a noiva, pois o casamento é praticamente um sonho feminino. Se o noivo estiver junto, não o despreze, mas deixe sua atenção mais focada às dúvidas e expectativas delas. O noivo geralmente se pronuncia na hora que você fala de preço. Sempre querendo alguma vantagem ou desconto. Fique esperto. 





Primeira pergunta de entrada: Qual a data do seu casamento?
Segunda e fulminante pergunta: Qual a igreja e cerimonial?


Através do cerimonial você já vai perceber o tamanho do bolso do seu cliente. Cerimonial simples ou impetuoso já mostra o perfil deles. A bola está com você a partir de agora. Mostre seu trabalho, sempre um com mais pompa, luxo e status que o que o seu cliente aparenta ter (passe seu crivo). Ninguém gosta de ver nada que seja semelhante ou pior que seu próprio status.


Repare nas observações, comentários e olhares. Comentários denegrindo ou lançando piadas aos protagonistas, amigos ou parentes que aparecem no vídeo mostra que eles não valorizam seu trabalho. Você deve valorizar! Chame a atenção para sua captação, enquadramentos. Discretamente interrompa esses comentários (mães e amigas de noivas adoram fazer isso). Se continuarem a reparar nas pessoas, dificilmente você fechará negócio. A não ser que seu trabalho seja muito barato ou dê um belo desconto.


Comentários sobre a beleza dos ambientes, casal, etc...na verdade estão reparando subliminarmente em sua produção. Bom sinal. Eles já estão valorizando seu trabalho. Haja com profissionalismo, comente de sua preocupação com o que há de melhor. Diga que seu trabalho é registrar um momento único da vida deles. É contar a história deles. 


Não esqueça
Nós não vendemos filmagens ou fotografias. Vendemos à eles emoção e sentimentos. Para nós profissionais, em off, vendemos disponibilidade de tempo. O que faz o tempo de um ser mais caro que o do outro, é o investimento seu em cursos, equipamentos, estrutura, etc. 


Capriche em seu visual que será seu marketing pessoal. Conheça totalmente seu produto e não deixe seu cliente sem respostas. Jamais. Responda de bate-pronto. Mas não fale demais, dê pausas para seu cliente olhar seu trabalho, entender sua apresentação e se pronunciar. Vendedor que fala demais é sempre um chato. Tenha autocrítica.


Lembre-se
Você é o dono do campo, do time e o juiz está do seu lado. Porém a bola é de seu cliente. Seu argumento é que fará ele te dar o passe....ou não.


Boas vendas!
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